Provize jako zlatý důl. Nová pravidla mají lidem ušetřit peníze za životní pojištění


Praha – Praktiky nepoctivých prodejců životního pojištění mají výrazně omezit nová pravidla pro výplatu provizí. Zprostředkovatelé nově přijdou o část provize, když lidé vypovědí smlouvu v prvních pěti letech jejího trvání. Návrh, který v březnu schválila vláda a nyní míří do Poslanecké sněmovny, si chválí pojišťovny. Podle nich pomůže i lidem, kteří od nich pojistky kupují.
Naopak podle zprostředkovatelů novinka pomáhá jen pojišťovnám, zatímco klientům bere možnost měnit nevýhodné smlouvy. Prodejcům vadí, že vládou schválená pravidla se vztahují nejen na smlouvy s takzvanou spořicí složkou (nejčastěji investiční životní pojištění), ale i na čistě rizikové smlouvy (které nabízejí jen samotné pojištění).
„Je celkem logické, že ze strany pojišťoven je vyvíjen značný tlak, aby regulaci podléhaly i smlouvy čistě rizikové, jejichž ukončení je pro klienty výhodné, avšak pro pojišťovny nepříjemné,“ říká Jiří Šindelář, výkonný ředitel Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF). Pojišťovny si podle něj novými pravidly zakonzervují trh, protože prodejci nebudou motivováni, aby klientům v prvních pěti letech hledali levnější pojištění – u čistě rizikových smluv.
Boj s přetáčením
Dosavadní znění zákona pojišťovnám neříká, jak mají provize vyplácet. Trh ale funguje jednotně: Provize za prodej životního pojištění dosahuje až na dvojnásobek ročního pojistného, nejčastěji ale podle USF prodejci dostávají 100 až 150 procent. Pojišťovny tyto provize prodejcům vyplácejí v prvních dvou letech.
Nepoctiví prodejci postupují tak, že po dvou letech klienta přesvědčí k vypovězení staré smlouvy (z níž už vytěžili provizi) a k založení smlouvy nové (za novou provizi). Takzvané přetáčení smluv je pro klienta velmi nevýhodné, pokud sjednal investiční životní pojištění. Stornováním smlouvy po dvou letech totiž přišel o všechny peníze, které měl přes pojišťovnu investovat. Právě tomu chce nový zákon – s výplatou provizí v průběhu pěti let – zabránit.
Nedojde však jen k tomu, že přetáčení se odsune na později? „Riziko, že se smlouvy nebudou přetáčet po dvou, ale po pěti letech, opravdu hrozí,“ odpovídá předseda představenstva Allianz pojišťovny Jakub Strnad.
V dalším pětiletém období by se proto podle Strnada mělo vytvořit takové řešení, které skutečně bude předcházet nekalým obchodním praktikám. „A to nespočívá v další represi v rámci regulace, ale ve vytvoření registru zprostředkovatelů a smluv, který pak 'přetáčeče' lehce odhalí,“ říká.
Jako s prvním krokem ke zlepšení situace na trhu je ale Strnad se zákonem schváleným vládou spokojený. „Šlo o neudržitelnou situaci, neboť nebyli očerňováni pouze zprostředkovatelé, ale celé pojišťovnictví, které ztrácelo reputaci. Jakýkoliv kompromis vedoucí ke smíru je dobrý,“ říká. A podobně mluví i zástupci dalších pojišťoven.
„Životní pojištění je ze své podstaty dlouhodobý produkt, a provize by tak měla zprostředkovatele motivovat nejen k uzavření smlouvy, ale především k tomu, aby měli zájem na jejím dalším trvání,“ říká Ivana Buriánková, mluvčí České pojišťovny.
Prodejcům se pětileté „čekací“ období nelíbí. „Klienta může přepojistit někdo jiný včetně samotné pojišťovny a potrestán za to bude původní zprostředkovatel, který o tom vůbec nemusí vědět a klientovi každopádně nemůže zabránit v tom, aby smlouvu vypověděl,“ říká Šindelář. Souhlasí ale se Strnadem v tom, že by situaci mohl pomoci registr nepoctivých prodejců.
„Řešením podle našeho názoru není jakákoli regulace provizí, ale vytvoření registrů smluv a zprostředkovatelů, aby samotné pojišťovny, na základě průkazné historie, mohly odmítat spolupráci s těmi zprostředkovateli, kteří poškozují pojišťovny i své klienty,“ říká Šindelář.
Strop nikdo nechce
Vysoké provize, které navíc lákají některé prodejce k nepoctivému „přetáčení“ smluv, platí vedle dalších poplatků v ceně pojistného klienti pojišťoven. Nepomohlo by tedy, kdyby se do zákona dostal i strop na provize, který původně navrhoval poslanec za ČSSD Ladislav Šincl? Vzhledem k tomu, že strop navrhoval na 150 procentech, tedy na úrovni, na kterou dnes většina prodejců ani nedosahuje, by takový strop nepomohl.
A co kdyby se ještě snížil? „Zastropování provizí podle mého názoru nic neřeší, protože představuje zásah do volného trhu," odpovídá Strnad. "Řešením je výrazná sankce a zákaz činnosti pro ty zprostředkovatele, kteří prodávají produkty, jež svým charakterem neodpovídají potřebám klientů. A abych byl spravedlivý, tak i sankce pro pojišťovny, které neetické chování zprostředkovatelů podporují,“ dodává.
Proti stropu na provize se logicky staví i prodejci. „Odměny zprostředkovatelů opravdu nejsou přehnaně a zbytečně vysoké. Za jednou provizí totiž není jednání s jedním klientem, jak by se povrchnímu pozorovateli mohlo zdát, ale celá řada jednání s klienty, kteří žádnou smlouvu neuzavřou,“ vysvětluje Šindelář.
„Zastropování provizí je mimochodem jedním z důvodů neúspěchu druhého důchodového pilíře. Znovu se zde ukázalo, že úloha externích zprostředkovatelů je při distribuci obdobných produktů nezastupitelná,“ dodává Šindelář.
Pojišťovny mají samozřejmě možnost provize snížit samy ze své vůle a snížit pak o tyto náklady konečnou cenu pro své klienty. V tom jsou ale velmi opatrné. Bojí se, že by přišly o klienty. „Většina zprostředkovatelů dnes získává od všech hlavních pojišťoven obdobné provize. Nejsou tak při výběru vhodného produktu pro klienta motivováni jen vlastním finančním prospěchem. Jednostranný krok určité pojišťovny by proto znamenal pouze znevýhodnění proti konkurenci,“ říká Rostislav Trávníček, mluvčí pojišťovny NN.
Strop funguje například u prodeje penzijního připojištění - od penzijní společnosti mohou zprostředkovatelé podle zákona dostat maximálně zhruba 1800 korun. Proč by stejný strop neměl být také u životního pojištění? „Penzijní připojištění je velmi jednoduchý spořicí produkt, zatímco životní pojištění je komplexní ochrana a případně zabezpečení na stáří. Vyžaduje proto mnohem náročnější zaškolení prodejců i celý prodejní proces. A je-li něco složitější a náročnější, musí to stát zákonitě i více peněz,“ odpovídá Strnad.
Právě Strnadova Allianz v půlce loňského roku udělala na trhu výjimečný krok a ke snížení provizí přistoupila poté, co na trh uvedla novinku Rytmus risk, u níž zpřehlednila poplatky. O kolik provize snížila a jaký to mělo dopad na prodej pojištění, ale firma říci nechce. Ve statistikách České asociace pojišťoven je ale u Allianz vidět v prodejích životního pojištění meziroční pokles. V roce 2015 sjednala smlouvy s předepsaným pojistným ve výši 2,74 miliardy korun, což bylo o osm procent méně než před rokem. Celý trh přitom propadl "jen" o 3,5 procenta.
Marže? 45 procent
Jisté je, že pojišťovnám se životní pojištění vyplácí, i když platí vysoké provize prodejcům a lidé smlouvy vypovídají předčasně. Přestože je životní pojištění dlouhodobý produkt na desítky let, průměrná životnost se ve skutečnosti pohybuje kolem pěti let.
Jak ziskové tedy životní pojištění pro pojišťovny je? Jaký je rozdíl v tom, kolik lidé ročně zaplatí na pojistném a kolik jim pojišťovny vyplatí na pojistných událostech? „Takto položená otázka nemá smysl – porovnání vyplaceného plnění s přijatým pojistným je v dlouhodobém produktu typu životního pojištění zavádějící údaj. Dlouhodobá ziskovost životních produktů se obecně běžně pohybuje v řádu jednotek procent,“ odpovídá Milan Káňa, mluvčí Kooperativy.
Podle výpočtů USF z veřejně dostupných informačních materiálů u 11 produktů investičního životního pojištění se marže pohybuje kolem 45 procent. A platí to i přes to, že cena životních pojistek v poslední době výrazně klesla. Podle výpočtu USF zlevnila běžná rodinná pojistka mezi roky 2008 a 2015 o 14 procent.